Оценка структуры заказов по их стоимости

- рассчитывают структуру реализации по группам заказов на основе их стоимости,

- оценивают соответствие между размером организации и размером заказа

Для крупной организации неэффективно иметь слишком большой объем мелких заказов. Это приводит к увеличению коммерческих и управленческих расходов, следовательно и снижению рентабельности.

Стимулирование увеличение размера заказа

1.Скидки крупным заказчикам

2.Требование наличной оплаты мелких заказов

3.Лимитирование нижней границы объема заказа

 

Управление комплексом маркетинга

       Цель – оценить сильные и слабые стороны продукции, сформировать стратегию по совершенствованию изготовляемой продукции или выпуска новой продукции.

Основной показатель – рыночная доля организации, ее определяют:

1. Качество и конкурентоспособность продукции – обеспечивает долгосрочное и эффективное развитие организации. Качество продукции – функциональная пригодность, безопасность, долговечность, дизайн и т.п. Показатели качества продукции:

А)Удельный вес новой продукции – чем выше, тем качественнее

Б)Удельный вес продукции, соответствующей ГОСТ, ОСТ, ISO, сертифицированной продукции

В)Удельный вес экспортируемой продукции

Г)Индивидуальные показатели качества

Д)Потери от брака, рекламация, возврат – чем ниже, тем выше качество продукции

Качественные характеристики конкурентоспособности (позиционирование) продукции: Качество продукции, Цена, Сервисное обслуживание, Сложность продукции

Ценовая политика    3.Система распределения   4.Система стимулирования сбыта

Финансовые показатели конкурентоспособности продукции

Показатель	Соотношение	Фактор конкурентоспособности
1)Динамика рыночной доли выпускаемой продукции	Темп прироста выручки больше, чем темп прироста емкости рынка	Конкурентоспособность продукции организации выше, чем среднерыночная Рыночная доля растет
2)Рентабельность продукции (маржа прибыли)	Повышение рентабельности продукции	Индикатор рыночной власти продавца Повышение конкурентоспособности Повышение монопольного положения продавца
	Увеличение рентабельности с одновременным увеличением объема продаж (или выручки)	Повышение конкурентоспособности продукции за счет качества, сервиса, рыночной власти
	Снижение рентабельности продукции с одновременным увеличением объема реализации (В)	Сбыт стимулируется ценовой политикой
	Снижение рентабельности продукции с одновременным снижением объема реализации (В)	Снижение конкурентоспособности
3)Динамика запаса готовой продукции и длительность оборота готовой продукции	Если и то, и другое растет	возможны проблемы сбыта -> падение конкурентоспособности продукции (кроме сезонной)
4)Качество дебиторской задолженности	рост доли просроченной и рост убытка от списания дебиторской задолженности	Снижается качество дебиторской задолженности, снижается конкурентоспособность продукции и предприятия
5)Длительность оборота дебиторской задолженности; одновременный рост дебиторской задолженности	Если длительность и остаток дебиторской задолженности возрастают	(-) ухудшение положения организации на рынке сбыта и/или реализация продукции клиентам с низкой платежеспособностью (+) стимулирование сбыта либеральной политикой (рост сбыта предоставлением коммерческого кредита)
6)Чистая кредитная позиция (дебиторская минус кредиторская задолженность)	Если отрицательная	Сильная рыночная позиция организации, кредитование со стороны поставщиков (коммерческий кредит) и авансы полученные (кредитование) от покупателей (*при уменьшении дебиторской задолженности)
	Если положительная	Все наоборот
7)Неденежные формы расчетов	Если нет Если да	Продукция конкурентоспособна Продукция НЕ конкурентоспособна

 

 

Разработка ценовой политики

       Важность ЦП вытекает из: 1.Конкуренция в России в основном ценовая, 2.Спрос на продукцию на 80-90 эластичный,3.Цена прямо влияет на рост объема продаж. Поэтому эффективная ценовая политика повышает прибыль и эффективность деятельности организации наоборот. Ценовая политика способствует: Максимизации прибыли, Выживанию в неблагоприятных условиях, Выходу в лидеры, (Налоговая оптимизация за счет использования трансфертных цен) и др.

       Ценовая политика разрабатывается на основе маркетингового исследования конкурентоспособности продукции, рыночного положения организации, интенсивности конкуренции. Этапы:

1 этап – выбор (определение) ценовой стратегии: Стратегия установления цены, Стратегия поддержания цены. (Подробнее, если надо, см. стр. 76-77 учебника, 2 таблицы).

2 этап – анализ соотношения Цена/Качество продукции в сравнении с конкурентами

3 этап – анализ и определение маркетинговой политики в соответствии с кратко и долго срочными целями организации (максимизация прибыли, повышение рыночной доли, выживание и др.).

4 этап – разработка системы скидок: Закрытая (отдельным покупателям в процессе торга), Открытая (для всех покупателей, более эффективна, дает конкурентные преимущества).