Характеристика основных видов скидок

Вид скидки	Сущность и экономический смысл	Расчет
1)Скидки за объем	Потеря маржи компенсируется ускорением оборачиваемости Активов, следовательно, увеличение Ra и Vпродаж, снижение мелких заказов, снижение удельных КР, УР, увеличение прибыли	TпрV*m Сv= -----------------     1+TпрV Тпр - в долях, m=Валовая прибыль/Цена (в долях)
2)Функциональные скидки (дилерам и другим посредникам)	Близки у 1), потеря маржи компенсируется увеличением объема продаж	аналогично
3)Скидки постоянным покупателям	Возрастают и стабилизируются объемы продаж за счет удержания ряда покупателей
4)Скидки за условия оплаты	За досрочную оплату счетов, ускорение оплаты (погашения ДЗ) снижает потребность в источниках финансирования оборотных активов (снижают потребность в ОК)	Сопл= i*Dдз/365 -i – годовой % за кредит банка Dдз – число дней ускорения оплаты счетов (ДЗ)
5)Сезонные скидки	Сглаживают сезонный спрос, повышают ритмичность производства, снижают запасы ГП, повышают экономию и снижают потребность в источниках финансирования ОА (потребность в ОК)	Сопл= i*Dгп/365 -i – годовой % за кредит банка Dгп – дни ускорения оборачиваемости запасов ГП
6)Ассортиментные скидки	Стимулирование спроса на продукцию с пониженным спросом, Повышение имиджа продавца как продавца с ассортиментом с низкими ценами по скидкам на товара-индикаторы

 

Разработка системы распределения продукции

       Цель – обеспечение доступности продукции целевым покупателям.

Может представлять: 1)Собственная филиальная сеть (собственные торговые агенты), первоначально при организации может быть убыточной. 2)Дилерская сеть с различны каналами распределения, строится на основе прибыльности изначально.

       Канал распределения - совокупность фирм, принимающих на себя или помогающим передать третьим лицам право собственности на продукцию между производителем и потребителем.

 

Виды каналов распределения

Нулевого уровня:

 

производитель ------------------------------------------ прямой маркетинг-----------------------------------------------Потребитель

 

Одноуровневый

 

Производитель----------------------Дилер, брокер, торговый агент, розничный продавец------------------------Потребитель

 

Двухуровневый

 

Производитель------------Дистрибьютор (опт. продавец)------------Дилер, розничный продавец--------------Потребитель

 

Трехуровневый

 

Производитель-------Оптовый продавец--------Мелкооптовый продавец--------Розничный продавец-------Потребитель

 

 

Наличие более 3-х посредников не целесообразно. При разработке системы распределения необходимо преимущества для организации при привлечении посредников. Преимущества должны компенсировать потерю маржи производителя (при входе в канал возможны убытки некоторое время, потом прибыль).

       Цель привлечения посредников – увеличение объема сбыта за счет более широкой доступности продукции потребителям. Если сбытовая сеть неэффективна – это приведет к снижению объемов производства, стагнации бизнеса, снижению эффективности организации.

Функции посредников: Несут риски по продвижению продукции, Затраты на хранение, транспортировку, Реклама, обработка маркетинговой информации, Финансирование канала распределения. 

 

Показатели контроля при формировании канала распределения

Показатель	Сущность/расчет	Тенденции
1.Пропускная способность канала	1.Объем реализации по данному 2.Удельный вес в общей реализации = Объем канала/Объем всей реализации	Чем больше, тем лучше, но из-за небольшого числа посредников можно попасть в зависимость
2.Тпр объема реализации		Необходимо Тпр>0
3.Затраты на эксплуатацию канала распределения (без собственной службы сбыта)	Затраты на содержание канала = (Цена реализ.-Цена отпускн)*Vреализации	Выше затраты – ниже эффективность производства, следовательно, повышение затрат должно обеспечивать повышение пропускной способности канала
4.Эффективность канала для собственной службы сбыта	1.Выручка/Число сотрудников службы сбыта 2.Затраты на службу сбыта/Выручка
5.Эффективность канала для посредников	Rпродукции, Длительность погашения ДЗ, Формы расчетов
6.Контролируемость канала	- по цене реализации, - по стандартам обслуживания	Плохо контролируемые, независимые посредники могут привести к снижению эффективности деятельности производителя
7.Адекватность канала к изменениям маркетинговой стратегии производителя		Позволяет производителю гибко реагировать на изменение рыночной среды